На вопросы о том, как торговой сети удается делать покупателям столь заманчивые предложения, нам рассказал коммерческий директор сети "Максимус" Сергей ИОТЬКО.
Прямые поставки и европейское качество
- Сергей, по каким критериям отбираются товары, представленные в магазинах сети "Максимус"?
- В основе сегодняшнего ассортимента находятся контракты, по которым мы работаем с момента основания компании. Могу с гордостью сказать, что сеть "Максимус" поддерживает многолетнее партнерство с крупнейшими мировыми производителями Sony, Panasonic, Samsung, LG и другими. Причем для нас принципиально важно работать с ними напрямую, без посредников. Это в первую очередь помогает оперативно решать любые проблемные вопросы и максимально быстро получать новинки.
Мы также всегда стремимся добавить изюминку в ассортимент, время от времени предлагая покупателям новые необычные товары. Да, они не всегда становятся хитами. Иногда это товары импульсного спроса, которые продаются в качестве эксперимента. Например, нашла живой отклик в некоторых наших магазинах акустическая система на солнечных батареях для мобильных портативных устройств. Это доказывает, что работа ведется верно. При этом мы стараемся исходить из того, что реально нужно для удовлетворения потребностей и интересов покупателей в данный момент. Чтобы не упустить эту важную нить, мы продолжаем выстраивать обратную связь. Настаиваем, чтобы через директоров магазинов нам, в головной офис, постоянно поступала информация об отсутствующих позициях или пожеланиях покупателей, которые где-то были и видели что-то из того, чего пока нет у нас. Мы готовы выслушать и понять, что нужно потребителю, и внести определенные коррективы в свою работу.
- Почему вы выступаете за европейское качество техники и в чем его основные преимущества?
-
Этот вопрос находится отчасти в сфере стереотипов. С одной стороны, действительно правильно считать, что если товар выпускается под брендом того или иного производителя, то он должен соответствовать всем ожиданиям покупателям и с достоинством нести на себе фирменный логотип. Неважно, будь то телевизор, собранный в России, Евросоюзе или Китае. С другой стороны, наша практика показала, что этот критерий соблюдается не всегда и не везде, и отечественная сборка, к сожалению, вызывала вопросы и претензии потребителей чаще, чем это должно было быть. В итоге было принято решение отдать приоритет технике и электронике, выпускаемой также по лицензии, но в Европейском союзе. Мы не хотим больше рисковать репутацией и делать ставку на более низкую, благодаря российской сборке, цену. Качество важнее, и мы за него ручаемся. Кроме того, европейская сборка в глазах покупателей выглядит дополнительным конкурентным преимуществом товара и нам, как продавцам, это приносит дивиденды в виде высокого спроса. На настоящий момент более 90% товаров, представленных в "Максимусе", произведены за пределами территории России.
Сервис важнее цены
- Насколько важно уделять внимание развитию уровня сервиса?
- Очень важный вопрос. Дело в том, что конкуренция между компаниями активно переходит во вторую фазу – на уровень сервиса. Качество обслуживания, объем и качество услуг напрямую отражаются на продажах и имидже торговой сети. Этап ценовых войн и противостояния, которые были в предыдущие годы, отходит на второй план.
Современный покупатель имеет гораздо больший опыт приобретения техники и электроники, чем это было еще 10 лет назад. Многие уже осознают, что важна не только цена товара, но и те условия по послепродажному обслуживанию, которые готов предложить магазин. Мы делаем для этого, на мой взгляд, достаточно много.
- Какими чертами должен обладать сотрудник, о котором вы можете сказать: "Это наш человек"?
- С точки зрения простых человеческих качеств, это, безусловно, динамичность, целеустремленность и стрессоустойчивость. С точки зрения профессиональных черт - компетентность. По компетентности продавца складывается отношение к сети, и мы прилагаем огромное количество усилий для подготовки и дополнительному обучению продавцов. Это обучение они проходят ежемесячно - как по технической стороне и знанию новинок, так и по культуре продаж, уровню сервиса и обслуживания и прочим показателям.
Продавец должен уметь найти правильный подход к каждому покупателю и обеспечить его всей необходимой информацией, не перегружая. Это очень тонкий момент. Поток слишком детальной информации о товаре зачастую может ввести покупателя в ступор. А ведь он для того и обращается за помощью к продавцу-консультанту, чтобы тот мог его правильно сориентировать и подвести к той покупке, которая будет потом днями, месяцами и годами радовать. И человек будет готов вернуться в магазин за новой покупкой.
Скидки без уловок
- Ценовая политика в "Максимусе" достаточно демократична. Как вам удается делать такие грандиозные скидки – 50%?
- Наш калининградский покупатель избалован выбором, поэтому одним из способов привлечения его внимания к нашей сети мы выбрали проведение регулярных акций. Учитывая наши объемы продаж, мы можем в некоторых случаях предлагать товары по ценам ниже тех, по которым покупаем сами. Важно то, что акционная цена максимально выгодна в данный момент по данному виду товаров безо всяких оговорок. Каждый вправе сам сравнить наши ценники с другими предложениями, в том числе в Интернете, и убедиться в уникальности предлагаемых скидок.
- Всем известно, что "Максимус" - законодатель уникальных акций. Какие сюрпризы для покупателей готовите к новому сезону?
- Мы на каждый месяц запланировали сюрпризы и акции. Стараемся в первую очередь не забывать о наших лояльных покупателях, держателях карты "Макси-клаб", о тех, кто пользуется дополнительными услугами и сервисами. Разумеется, калининградцев и жителей области вновь ждут уникальные товары и суперценовые предложения.
- А когда стоит ждать очередных новинок в торговых залах?
- Есть два явных всплеска покупательской активности. Первый - август-сентябрь, когда все возвращаются из отпуска, начинается предшкольная пора, заканчиваются ремонты и стройки. В это время повышается спрос на портативную и бытовую технику. Второй всплеск происходит в декабре, когда мы покупаем подарки к Новому году и Рождеству.
Производители стремятся обновить линейку продуктов еще до начала пиков продаж, поэтому, например, уже в июне-июле произошла смена модельного ряда ноутбуков, планшетов и прочей портативной техники. Сейчас у нас представлены новые линейки всех производителей. В октябре произойдет следующее обновление, рассчитанное уже на предновогодний ажиотаж. Появятся новинки даже среди моделей телевизоров, которые традиционно обновляются реже другой электроники. Мы, например, предложим покупателям модели с диагональю 90 дюймов, которых раньше не было в продаже.
Для тех, кто ищет себе не самые распространенные по характеристикам или цене модели техники, мы всегда готовы осуществить поставку под заказ.
На правах рекламы