Обслуживание компаний среднего бизнеса — это не только набор необходимых финансовых инструментов. Сегодня у клиентов гораздо больше запросов: консультации по соблюдению законодательства, технологичные решения для подготовки документов и отчётов в надзорные органы и даже помощь в поиске надёжных контрагентов. О том, как "Альфа-Банк" решает все эти задачи и какие новые сервисы для клиентов среднего бизнеса планирует внедрить в этом году, в интервью "Деньгам" рассказал член правления АО "Альфа-Банка" Владимир Воейков.
— Кто относятся к среднему бизнесу в понимании "Альфа-Банка" и насколько для вас важен этот сегмент клиентов?
— Для "Альфа-Банка" средний бизнес — это довольно крупные компании, составляющие основу экономики страны. Это бизнес с выручкой 350 миллионов — десять миллиардов рублей в год. Для нас это важное направление, в сегменте среднего бизнеса наша задача — расти быстрее рынка. Один из фокусов в этом сегменте — продукты для ведения внешнеэкономической деятельности (конверсионные операции, международные расчёты, комфортный валютный контроль, нефинансовые сервисы).
Обслуживание компаний, работающих в сфере ВЭД, — это маржинальный бизнес, который формирует "Альфа-Банку" существенную часть операционного дохода. За прошлый год клиентская база клиентов с ВЭД увеличилась почти вдвое. Доход от обслуживания этих клиентов за год вырос на 64 процента благодаря тому, что объём операций клиентов ВЭД увеличился в несколько раз. Однако c каждым годом конкуренция на этом рынке растёт.
— За счёт чего конкурируете с госбанками?
— За счёт скорости и сервиса для клиентов. В отличие от многих банков, мы предоставляем клиентам комплексное обслуживание, решение всех их проблем. Мы не только предлагаем стандартные банковские продукты, но и помогаем клиентам соблюдать требования законодательства, искать добросовестных, надёжных партнёров, минимизировать их расходы благодаря сервисам высокого уровня.
После введения санкций рынку пришлось адаптироваться к новым условиям. Основные запросы у клиентов — поиск новых зарубежных партнёров, выстраивание маршрутов логистики, сроки и дисциплина контрагентов. Мы уделяем внимание всем аспектам деятельности клиентов, поэтому последние несколько лет у "Альфа-Банка" наблюдается значительный приток клиентов по направлению ВЭД.
— Рост клиентской базы — это результат санкций и миграции клиентов из госбанков?
— "Альфа" ассоциируется у клиентов с надёжным банком для международных операций. Конечно, клиенты это ценят. Ещё одной важной составляющей является технологичность. Мы успешно конкурируем не только с государственными, но и с коммерческими банками, прежде всего за счёт качественного комплексного сервиса по ВЭД. Мы не увлекаемся демпингом, чтобы получить клиента любой ценой.
— Какие самые распространённые проблемы клиентов — экспортёров и импортёров, которые банк помогает решать?
— Клиенты, ведущие ВЭД, сталкиваются с целым рядом проблем. Первое — прозрачность и скорость расчётов с внешними контрагентами, прохождение платежей по межбанковской системе. Второе — усиление таможенного администрирования, которое происходит вследствие политики государства по борьбе с теневой экономикой и отмыванием незаконных доходов, а также выводом капитала. Другая проблема — штрафы. Валютное законодательство и регулирование участников ВЭД меняется. В 2016 году Федеральная таможенная служба и Федеральная налоговая служба получили статус органов валютного контроля (раньше были агентами валютного контроля) и теперь имеют право применять санкции за нарушения норм валютного законодательства. Размер штрафов доходит до 100 процентов от суммы операции. Именно поэтому сейчас, пожалуй, острее встал запрос клиентов на консалтинг по валютному законодательству. Внешнеторговые операции регулируются более жёстко, поскольку это область валютного контроля. У участников ВЭД более сложный документооборот и двойной контроль — ФНС и ФТС. Компания — участник ВЭД сейчас должна чётко следить, чтобы товар был правильно учтён, все подтверждающие документы по сделкам предоставлены вовремя, график уплаты налогов соблюдён, корректно вести учёт валютных операций.
Мы своим клиентам предлагаем сервис "Умный документооборот". Это система предупреждения нарушений по валютному контролю, которая реализована в интернет-банке. Клиент получает девять видов различных рассылок-предупреждений: об изменении статуса документа, о наступлении срока предоставления документов, об истечении срока действия договоров, о поступлении новых деклараций и прочее. Это очень востребованный сервис, потому что помогает клиентам не допускать нарушений и минимизировать риски возникновения штрафов. Если вопрос клиента выходит за пределы банковского обслуживания, то мы подключаем наших партнёров, имеющих соответствующую компетенцию.
По более сложным и нетиповым ситуациям у нас работает консалтинговый центр по ВЭД, где любая компания — не обязательно клиент "Альфа-Банка" — может бесплатно получить консультацию по своей проблеме. Если вопрос выходит за пределы компетенции банка, касается области вне банковского обслуживания, банк предоставляет возможность прямого общения с партнёрами, имеющими соответствующую экспертизу. Наши партнёры проконсультируют, например, по вопросам таможенного оформления, логистики, а также окажут практическое сопровождение, помогая минимизировать риски и затраты компании.
— А какие вопросы решают партнёры?
— Очень широкий круг вопросов. От транспортно-логистических услуг до юридического сопровождения, если, например, у компании возник спор с таможенной службой. Также крайне востребованы налоговый консалтинг и аудит.
— Вы упомянули прозрачность расчётов. Многие российские компании — импортёры и экспортёры жалуются, что у них замедлилось прохождение международных расчётов, платежи через иностранные банки-корреспонденты идут медленнее.
— Все клиенты ВЭД хотят иметь возможность проверить статус платежа и ускорить прохождение расчётов, в том числе международных. Мы для своих клиентов нашли решение — в конце 2017 года "Альфа-Банк" первым из российских банков подключился к системе SWIFT GPI, это система отслеживания межбанковских платежей. Что это даёт банку и клиентам? Мы в онлайне видим трекинг платежа — то есть как через межбанковскую систему идёт платёж от нашего клиента к его контрагенту, в каком банке находится сейчас платёж. Это прозрачность и скорость. Благодаря этому мы можем выстраивать оптимальные маршруты расчётов — мы видим, какие банки быстрее обрабатывают платежи. Для клиентов это важно. В ближайшее время мы собираемся расширить возможности этого сервиса, предоставив клиентам возможность самим отслеживать статус своих платежей через SWIFT GPI — полный путь платежа, включая информацию банков-корреспондентов: как быстро банк обработал платёж, какую удержал комиссию и прочее.
— Главная головная боль всех компаний, работающих на внешнем рынке, — это волатильность валютных курсов. Есть ли у вас какие-то эксклюзивные сервисы в этой части?
— Наше преимущество — скорость сделок и рыночный курс конвертации. Клиент может в интернет-банке следить за динамикой валюты и заключать сделки в режиме онлайн — информация обновляется ежесекундно. Расчёты проходят в режиме реального времени. Зачисление валюты происходит сразу на расчётный счёт в банке, что даёт клиентам возможность моментально реагировать на изменения на валютном рынке, не расходуя время на заведение и вывод средств с брокерского счёта. Клиент может заключать сделки по рыночному курсу и во внебиржевое время — с 6:00 до 23:55 по Москве, поскольку банк агрегирует ликвидность более чем 20 площадок, помимо Московской биржи. Это удобно: клиент может ещё до открытия торгов купить валюту по рыночному курсу.
Помимо классической конвертации, банк даёт возможность компаниям зафиксировать курс, имея средства в размере только десять процентов от суммы сделки либо без средств, установив лимит на конверсионные операции. Компания получает возможность рассчитаться по зафиксированному курсу в течение двух рабочих дней. В рамках лимита банк готов сразу перечислить средства, предоставив отсрочку для компании на срок до двух рабочих дней без дополнительных процентов за пользование услугой.
— За последние пару лет довольно сильно ужесточилось законодательство в части борьбы с отмыванием незаконных доходов, выводом капитала. Как это влияет на работу банков, которые, по сути, контролируют исполнение законодательства, чистоту операций, являются проводниками воли регулятора?
— Тема комплаенса сложная для банков и некомфортная для клиентов, наши комплаенс-процедуры меняются вместе с требованиями регулятора. Однако мы всегда стараемся не только следить, как клиенты выполняют требования законодательства, но и объяснять им новые правила. Прежде чем применять комплаенс-меры к конкретному клиенту, мы внимательно изучаем его бизнес, понимая специфику работы различных профилей и отраслей клиентов. Банк на регулярной основе проводит мероприятия для клиентов, разъясняя основы законодательства и выделяя основные моменты, которые необходимо учитывать компаниям в своей деятельности. В конце 2018 года мы запустили новый онлайн-сервис — калькулятор, который позволяет оценить риск нарушения клиентами требований законодательства по 115-ФЗ.
— Какие сервисы, помимо конверсионных сервисов, востребованы в бизнесе ВЭД?
— Вы знаете, бизнес ведь не мыслит категориями "Мне нужен такой-то банковский продукт". Бизнес мыслит: "Мне нужно купить товар, как я могу надёжно и быстро это сделать?".
И тут всегда сохраняется риск столкнуться с недобросовестным контрагентом. Допустим, такая ситуация: руководитель компании-импортёра побывал на выставке, увидел товар, который будет пользоваться спросом на российском рынке. Ему надо поехать к производителю, заключить контракт, обеспечить поставку в Россию. Он едет, знакомится, его везут на производство, показывают всё, он просчитывает экономику, ему всё нравится, заключают договор. Договор в 99 процентах случаев по предоплате, что логично, ведь партнёры видят друг друга впервые. Российская компания переводит платёж, а товар не приходит.
Бывали случаи, когда недобросовестные контрагенты привозили представителей российской компании вообще на чужое производство, устраивая целый спектакль.
Но мало того что ты потерял предоплату. С точки зрения валютного законодательства этот платёж нерезиденту без поставки товара может трактоваться как вывод капитала, за который предусмотрена ответственность. Штраф — до 100 процентов предоплаты. А при повторном нарушении и крупной сумме (это по закону пять миллионов рублей) вплоть до уголовной ответственности.
— И что делать в такой ситуации?
— Должностному лицу компании придётся приложить усилия, чтобы репатриировать средства и доказать, что его действия не имели злого умысла и он сам жертва недобросовестного поведения контрагента. То есть надо предпринять действия (и зафиксировать их документально!) с целью возврата перечисленной суммы. Это может быть обращение в торговую палату или в торговое представительство РФ в стране контрагента, обращение в суд, претензия контрагенту и прочее. Это довольно большие временные затраты, не говоря уж о потерянной сумме. Проще не допускать таких ситуаций в принципе. Чтобы не рисковать, можно изначально выбирать безопасные способы расчётов, которые защитят от недобросовестных партнёров. Это аккредитивы — для импортёров, банковские гарантии — для экспортёров.
— Вы сказали, что банк может помочь клиенту в поиске надёжных партнёров. Каким образом?
— У нас есть партнёрский сервис для поиска надёжных контрагентов на глобальном рынке. Это международная закрытая B2B-площадка Opportunity Network, "Альфа-Банк" является её эксклюзивным партнёром в России.
Это онлайн-платформа, которая объединяет несколько десятков тысяч владельцев и топ-менеджеров компаний со всего мира и позволяет находить проверенных партнёров для торговли, привлечения инвесторов, операций с недвижимостью и прочее.
Материал подготовлен изданием "Коммерсант".