К специалистам по недвижимости хоть раз в жизни обращался, наверное, каждый человек. Но далеко не все представляют, насколько эта работа сложна и многогранна. О профессиональной "кухне", критериях успеха риелторов и важности сотрудничества с коллегами журналу "СТРОЮ и ремонтирую" рассказал генеральный директор одного из крупнейших калининградских агентств недвижимости Марат Субхангулов.
– Как люди приходят в риелторскую профессию?
– Из абсолютно разных сфер, не обязательно близких к недвижимости. Чаще всего поначалу хотят просто попробовать себя в новой профессии. Например, я занимал хорошую должность помощника капитана по радио-электронике на морской нефтяной платформе D-6. По графику у меня две недели были рабочими, две – выходными, а отпуск длился два месяца. Чтобы не тратить это время зря, я решил параллельно попробовать себя в недвижимости. Поработав в агентстве, я понял, что профессия очень интересная и на сто процентов моя, поскольку тесно связана с общением с людьми. Так постепенно недвижимость стала моей основной деятельностью.
– Какие человеческие и деловые качества важны для риелтора? В чем секрет успеха?
– Нужно по-настоящему любить людей, понимать их и искренне хотеть им помочь. Если эти качества человеку не присущи, то будущего в нашей профессии у него нет. Важно слышать клиента, понять его потребности и предложить лучшее решение его жилищного вопроса. Ведь далеко не всегда отношения между агентами и клиентами находятся в плоскости только продажи или покупки объекта недвижимости. Это может быть и помощь в оформлении контейнера, если человек переезжает, и помощь в получении временной регистрации, приведение документов в надлежащий вид, оформление ипотеки, советы, где взять лучшую ремонтную бригаду, в какую школу лучше устроить ребенка, и даже куда пристроить пять кошек после продажи квартиры, если клиент уезжает другой город. Каждому нашему сотруднику (сейчас в агентстве, которым руководит Марат, работает почти 200 человек) при устройстве на работу я рассказываю о четырех критериях успешности риелтора, которые вывел сам за годы работы.
Первый, очень важный критерий – компетентность специалиста. Время дилетантов закончилось. Чтобы быть успешным риелтором, нужно многое знать и многое уметь.
Не менее важным критерием, как я уже сказал, является коммуникабельность. В сфере услуг вообще всегда должны работать позитивные люди, особенно если речь идет о таких дорогих услугах, как риелторские. Ведь чаще всего квартира – самая масштабная покупка в семье, и доверить этот вопрос легче человеку, который не только является экспертом, но и умеет общаться.
Третий критерий возникает из первых двух. Когда ты действительно становишься экспертом в своем деле, тебя начинают рекомендовать. Люди хотят работать с теми, кого знают и кому доверяют.
Четвертый критерий – техническая оснащенность. Все вспомогательные гаджеты должны быть на должном уровне – в сфере недвижимости не обойтись без современного компьютера, фотоаппарата, телефона, комфортного автомобиля.
Безусловно, важно постоянно развиваться. Я регулярно езжу на конгрессы и конференции по недвижимости. После этих поездок и знакомства с лидерами российского рынка начинаешь по-другому воспринимать свой бизнес, лучше понимаешь, к чему стремиться.
– Нередки случаи, когда люди продают и покупают недвижимость самостоятельно, без участия агента. Как бы вы аргументировали позицию "без риелтора не обойтись"?
– В любом случае каждый решает сам, нужен ли ему специалист по недвижимости. Если человек юридически подкован, у него много свободного времени, почему бы и не провести сделку самостоятельно. Однако, как правило, эти два условия совпадают редко. Обращаясь к специалисту, вы экономите свое время и нервы. Риелтор знает рынок и может, например, подсказать адекватную цену на недвижимость, чтобы объект продался быстрее. Каждый должен делать свою работу. Когда человек размещает свою квартиру на сайте объявлений, он продает всего один объект. Риелтор же выставляет на продажу одновременно 50–100 таких объектов, и с каждого своего объявления он может "привести" клиента на вашу квартиру.
Конечно, очень важный фактор – возможность досконально проверить историю квартиры, узнать все возможные "подводные камни". У нас работают квалифицированные юристы, которые прошли школу органов юстиции и отлично подкованы в этих вопросах.
К тому же, придя в агентство недвижимости, клиент получает целый спектр услуг. В каждом нашем офисе работает ипотечный брокер. Мы имеем преференции – банки рассматривают заявки наших клиентов в первую очередь, предоставляют бонусы по процентным ставкам. Брокер имеет возможность одним кликом разослать заявку в пять – семь банков. Потом выбирается банк с наиболее выгодными условиями. Мы досконально знаем требования всех банков, подсказываем, как отвечать на вопросы кредитного эксперта. Все заявки оформляются безупречно грамотно, поэтому процент отказов заметно ниже, чем в тех случаях, когда человек самостоятельно обращается в банк. Ко всему прочему у нашего агентства отличные отношения с авторитетными оценочными компаниями, которые всегда помогут рассчитать адекватную цену за объект.
– Среди клиентов попадаются разные люди… Как справляетесь с конфликтными ситуациями?
– Главное в нашем деле – понять запрос покупателя, определить, что ему нужно. Ведь у каждого свое понимание комфортной жизни. Одному важно, чтобы у дома находился спорткомплекс, другому – площадка для выгула собаки, третьему – детский сад и школа в шаговой доступности. Хороший риелтор должен заранее объяснить и рассказать все, что знает о конкретных жилых комплексах, районах, обо всех нюансах. Но бывает, что покупатель сам не до конца определился со своими желаниями или просто оказался морально не готов к новому жилью. В любом случае, даже если уже после покупки человек вдруг по каким-то причинам оказывается недоволен, мы не прекращаем с ним работу и не теряем связи, всегда стараемся разобраться в ситуации. Ведь всем известно, что довольный клиент будет рассказывать об агентстве по мере возможности, а недовольный, наоборот, будет кричать о своей обиде на каждом шагу. Даже если случаются ошибки с нашей стороны, мы всегда стараемся держать марку и решать вопросы, пусть иногда и не в свою пользу.
– Есть ли особенная специфика работы у риелторов в нашем регионе?
– У нашей сферы есть будущее в регионах двух видов. Первые – это так называемые депрессивные города, из которых многие хотят уехать, поэтому там продается много недвижимости. Второй тип я называю городами, которые не "варятся в собственном соку" – это в основном столичные и приморские регионы, куда люди, наоборот, стремятся переехать. Это, например, Москва, Санкт-Петербург, Сочи, Краснодар и Калининград. Здесь большой поток миграции, продается и покупается много жилья, и по разным оценкам, 30–40% квартир в новостройках приобретают именно приезжие.
– Вы наверняка знакомы с опытом зарубежных коллег. А как у них?
– "У них" цифры говорят сами за себя. Например, в США и Канаде до 90% всех сделок заключается с участием риелторов. В нашей стране этот показатель, к сожалению, значительно ниже – 50%. Хотя и в России есть регионы, "приученные" к риелторам. Например, Екатеринбург, где функционирует очень авторитетная Уральская палата недвижимости. Чтобы в нее попасть, агентству необходимо соответствовать довольно жестким критериям. Члены палаты придерживаются строгих правил профессиональной этики. Хотелось бы и в Калининграде создать такое же активное профессиональное сообщество, сделать рынок более цивилизованным. Я уже не первый год призываю местных коллег объединиться в региональную гильдию риелторов, создать единые правила игры. Нам необходимо поднять статус профессии, для этого нужно вести диалог с властью и СМИ, участвовать в деловых теле- и радиопрограммах, проще говоря, "выходить в люди", становиться более открытыми. Я по-настоящему болею своим делом, и мне хочется, чтобы каждый уважал его так же, как и я. И единомышленники у меня есть.
– Человек, не имеющий опыта в сфере недвижимости, может попасть на работу в агентство?
– Я не боюсь принимать на работу людей без опыта, однако каждая кандидатура рассматривается индивидуально. Нам нужен здоровый коллектив, в котором все друг другу открыты и готовы помочь. Любопытный факт – нередко к нам приходят устраиваться на работу бывшие клиенты агентства. Они уже знают сотрудников, доверяют нам, и потом возвращаются в поиске новой, интересной работы. К тому же у нас достойные условия труда и довольно высокий процент от суммы сделки для агентов. Многих эта профессия привлекает свободным графиком работы. Специалисты не привязаны к офису – почти все можно делать на удаленном доступе. Это очень удобно. Человек может легко планировать свою жизнь.
– Пользуются ли риелторы своим служебным положением, когда ищут квартиру для себя?
– Скорее когда хотят выгодно вложить средства. Я всегда призываю своих сотрудников заниматься инвестициями в недвижимость, потому что они владеют этим рынком. Бывают ситуации, когда объект нужно продать срочно, порой за два-три дня. Такая недвижимость – хороший актив для инвестиций, который может принести неплохую прибыль. Я и сам периодически делаю такие вложения. К слову, являясь директором агентства, я не прекращаю риелторскую деятельность. С 2011 по 2014 год я закрывал по 100 сделок в год. Сейчас после кризиса обороты немного спали, но неизменно три – пять квартир в месяц я продаю.
– 16 декабря – ваш профессиональный праздник, День риелтора. Что пожелаете своим коллегам?
– Наша работа хотя и очень интересная, но тяжелая. Все время быть на позитиве трудно. Поэтому пожелаю коллегам терпения, легких, доброжелательных клиентов и профессионального роста. Хочется, чтобы мы объединились в профессиональное сообщество калининградских риелторов, создали свою гильдию и работали по единым стандартам.